Maarten Verhaar stelt: regeren is vooruitzien!
Autodealers moeten veel vroeger een begroting maken voor het volgende jaar, en daarop hun beleid aanpassen. Reageer je te laat op de marktsituatie, dan kun je het voortbestaan van het bedrijf in gevaar brengen.
Dat zegt Maarten Verhaar. Verhaar heeft het laatste jaar veel te maken met reorganisatie-trajecten bij dealerbedrijven, die kampen met de teruggelopen verkopen van bedrijfs- en personenauto’s. “Wacht niet op de aantallenprognose van de BOVAG of de importeur”, waarschuwt hij. “Je ziet hoe de situatie nu is, en ik acht de kans groot dat de markt voorlopig zo blijft. Veel ondernemers zien wel maandelijks dat budgetten niet worden gehaald, maar becijferen vaak niet wat het effect op het hele boekjaar zal zijn. De pijn zit vaak in de staart van het boekjaar. Forecasting is in dealerland een minder bekend begrip. Met een goede jaar-forecast en een gezonde inschatting van de (on)mogelijkheden voor het nieuwe boekjaar kan snel worden bezien of de huidige kostenstructuur wel verantwoord is.”
“Maak meerdere scenario’s en bespreek eens met buitenstaanders – en waarom niet pro-actief met de financier? – wat de juiste kosten- en opbrengsten-strategie is. Vervolgens kun je in een vroeg stadium maatregelen nemen, waardoor je niet achter de feiten aanloopt, want dan is het te laat.”
Verhaar: “Het grootste deel van de brutowinst wordt ‘verloond’. Daarom is het essentieel om goed naar deze ratio te kijken. Uit ervaring weet ik dat dealerbedrijven vaak ruim in het jasje zitten. Door met minder fte’s (lees een lagere loonsom), dezelfde klus te moeten doen, worden medewerkers en management vaak creatiever. Ervaring leert dat men door toename van werkdruk gaat nadenken over efficiëntere procedures en het weglaten van onnodige franje. In de trant van: We krijgen dat overzichtje wel iedere week, maar wat doen we er eigenlijk mee?”
“Zorg dat je je after sales goed voor elkaar hebt”, gaat hij verder, “dat is met een onzekere nieuwverkoopmarkt van essentieel belang. Klantenbinding is nu nog belangrijker dan anders. Trek tijd uit om met de klant bezig te zijn. In deze periode moeten we vooral praktisch zijn.”
Panden en mensen zijn de grootste kostenposten voor een dealerbedrijf in de automotive sector. Merkenfabrikanten stellen vaak hoge eisen aan het uitdragen van hun imago, maar de vraag is of dit bij merken waarbij de verkoop fors is gedaald, nog haalbaar is, èn of de klant dit echt nodig vindt. Maarten Verhaar weet uit ervaring: “Prioriteit nummer één voor de klant is dat afspraken worden nagekomen. Krijg de klant meer dan er gevraagd is, zijn wij in staat om de verwachtingen te overtreffen?” Daarna vindt Verhaar dat het pand verzorgd en netjes moet zijn. Daarna komen pas imago en uitstraling. “We hechten er dus vaak te veel waarde aan.”
Wilt u meer informatie over management en reorganisaties in de automotive branche? Neemt u dan contact op met Maarten Verhaar.
bericht elektronische nieuwsbrief augustus 2009